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靠什么拿訂單作為尚睿工業(yè)的創(chuàng)始人，在外企工作十年，做銷售大概8年，應(yīng)該說對生意也有些體會。 在以往的工作經(jīng)歷中，也常與人聊起這個話題。 產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價格有優(yōu)勢那是最好不過的了。不過現(xiàn)實中這樣的產(chǎn)品少之又少。想想看，如果質(zhì)量過硬，干嘛不賣高些價錢？！如果價格便宜，靠什么質(zhì)量過硬？！找到產(chǎn)品的賣點，應(yīng)該是在銷售過程中最重要的步驟。這包括公司層面戰(zhàn)略的制定，也包括銷售團隊實際操作中的堅持原則。 應(yīng)該講人的因素也有不少。同樣一個項目，有的銷售就錯失過去了，轉(zhuǎn)到別的銷售手中，就馬到擒來，訂單拿到。如果都是這樣的銷售，企業(yè)豈不大賺？ 想想，也為自己做個總結(jié)： 1- 靠什么拿訂單？企業(yè)的定位重要，戰(zhàn)略層面，應(yīng)該有服務(wù)市場的目標。哪怕這個公司很小，都應(yīng)該多花些時間想想應(yīng)該服務(wù)哪些客戶群？ 2- 靠什么拿訂單？理念很重要。人說，一個人想象某件事多了，也便實現(xiàn)。想某個偶像多了，自己也會慢慢努力向偶像靠近。當然，這點未必都實現(xiàn)。 3- 靠什么拿訂單？產(chǎn)品選型很重要。產(chǎn)品質(zhì)量好，并不代表賣到客戶手中就是最佳方案。好的產(chǎn)品還要根據(jù)客戶的現(xiàn)場應(yīng)用選好型。好比把奔馳S600賣到公路都未修好的山區(qū)，如何表現(xiàn)產(chǎn)品的性能，恐怕此種環(huán)境下國產(chǎn)長城哈佛更好，地盤高嘛。好的產(chǎn)品一定對應(yīng)它所適用的環(huán)境才能表現(xiàn)好的品質(zhì)。 4- 靠什么拿訂單？專業(yè)的服務(wù)團隊。這個團隊不僅僅是銷售，還包括行政，采購，技術(shù)，財務(wù)，倉儲，物流，深圳包括前臺。經(jīng)常聽到別人講往某某公司打電話，前臺給予的回復(fù)是“我也不知道找誰”，“你再打來吧，那個人不在”，或者干脆工作時間總機沒人接。對于其他人員，應(yīng)該也類似吧?，F(xiàn)在的競爭應(yīng)該是整個公司戰(zhàn)斗力的競爭。 5- 靠什么拿訂單？持續(xù)性的服務(wù)。如果去訪問凡客誠品的網(wǎng)站，你會發(fā)現(xiàn)，這個網(wǎng)站充分的分析了消費心理學(xué)，會極大化的挖掘人的購買潛能。好的公司堅持一、兩個合同不難，難的是沒一個訂單都保持高度的熱忱。流程很重要，如何保持流程能夠被有質(zhì)量的運行更重要。 6- 靠什么拿訂單？對市場的敏感度。及時調(diào)整公司方向。當年的BB機如今難覓蹤影。如果當初的尋呼臺公司一直堅持擴大業(yè)務(wù)，而不能發(fā)現(xiàn)市場的新方向話，無疑死路一條。 銷售是門學(xué)問，如何保證思維模式能迎合社會發(fā)展，訂單會自動而來。
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